出版業界 専門紙 新文化 出版業界スケジュール 情報掲示板 連載コラム 編集長のページ
第90回
まつ毛の追加をお願いします
 まつ毛のためを思ってまつ毛メイクを止めたが、抜けてしまったまつ毛は、一向に生えてこない。
 
 そんなまばらまつ毛の私に、専用美容液のご紹介だ。ラジオショッピングで「もしご満足いただけなければご返金いたします!」と言われれば、試してみたくもなる。すごい自信だが、本当にフサフサになるのか? 効果があっても、食い逃げならぬ塗り逃げのようなケースもあるのではないかと、こちらが心配してしまう。
 
 しかしこれは、行動経済学を上手く利用した「保有効果」商法なのだ。ひとたび自分が所有したものには高い価値を感じてしまい、どうしても手放したくなくなってしまうという、実は誰にでもある心理現象で、たとえ返金保証を謳っても、実際の返品はごく僅かなのである。
 
 返品といえば、我々が頭を抱えている問題のひとつ、書籍の返品率。それも保有効果で激減させたい。そのためには、発注した商品が「自分のもの」であると、書店員に強く実感させる必要がある。
 
 例えば番線を店ではなく、各担当者個人に割り当てるのだ。取次担当者に「新井さんの返品率は○%です」と言われれば、自分が所有していた価値あるものをむざむざ○%も手放しているということを数字で突きつけられる。ものすごい抵抗感だ。
 
 私は所有していたまつ毛を、たぶん50%ほど手放しており、何度発注しても品切れ返品待ち保留である。もう返さない。絶対に返さないぞ!
 
(三省堂書店/新井見枝香)
 
(2017年12月19日更新/ 本紙「新文化」2017年12月14日号掲載)
               
 
購読お申込み
「新文化」案内
会社概要
アクセス・地図
出版物
お問い合せ
メール送信
リンク

新文化通信社